Ti sei mai chiesto perché all’interno di molti negozi ci sia un percorso ben preciso da seguire che parta dall’ingresso fino alle casse? Oppure perché molti scaffali sono più in vista, con prezzi più bassi e colorati rispetto ad altri?
Si tratta del Funnel Marketing, un processo creato appositamente per accompagnare il cliente dalla prima fase di scelta di un prodotto al suo acquisto finale.
Questo concetto può essere applicato anche al mondo digitale, infatti possiamo immaginare un sito online, in particolare un e-commerce, come una vetrina di un negozio.
Possiamo riassumere il funnel marketing nella vita reale in questo modo:
| NEGOZIO FISICO | E-COMMERCE |
| Il cliente entra in negozio | Il cliente visita l’e-commerce |
| Il cliente guarda i prodotti | Il cliente visualizza una pagina |
| Il cliente sceglie i prodotti e li mette nel carrello | Il cliente aggiunge il prodotto desiderato al carrello |
| Il cliente si reca alla cassa per pagare | Il cliente esegue il check-out |
| Il cliente completa l’acquisto tramite il commesso | Il cliente conclude il check-out cliccando su acquista |
Un esempio pratico che possa aiutare a chiarire le idee è il negozio danese Tiger.
La vetrina rappresenta lo strumento fondamentale per attirare l’attenzione dei clienti e Tiger sfrutta spesso il concetto di Real Time Marketing, ossia mostrare prodotti che facciano riferimento ad un particolare evento dell’anno come San Valentino, Natale o Pasqua, per generare emozione e necessità di acquisto che spingano i passanti ad entrare.
Dopo la vetrina, segue un percorso ben preciso che inizia con tutti quei prodotti poco costosi e visibili anche dalla vetrina: troviamo anche i best seller e le offerte della settimana. Procedendo più avanti troviamo tutti gli oggetti di uso quotidiano e le idee regalo che hanno un costo più elevato rispetto ai prodotti precedenti ma che ci portano a pensare che potrebbero proprio servirci.
Un’altra area molto importante è quella dedicata ai compleanni, ricca di idee regalo originali e creative che ci spingono ad andare oltre al semplice acquisto delle candeline. La creazione di questa categoria ha fatto sì che Tiger diventasse un negozio di riferimento per gli acquisti dei compleanni.
Infine, avvicinandosi alla cassa, troviamo tutta la linea di prodotti alimentari che generano acquisti d’impulso, ideali soprattutto per i bambini.
Cosa è cambiato con la digitalizzazione?
Con l’acquisto online da parte degli utenti, le aziende sono in grado di monitorare i lead (conversioni), aggiornare e ottimizzare i propri siti in base alle richieste e necessità indirette dei consumatori, cercando di renderli più attraenti e utili per rendere la customer journey più piacevole possibile.
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