La Psicologia dei Prezzi

Sapevi che tutti i prezzi che trovi esposti sui prodotti in vendita vengono stabiliti secondo una strategia di marketing ben definita?

Si tratta della psicologia dei prezzi che influenza le decisioni dei consumatori e ne modifica la percezione di “costosità” di un prodotto. Ma in che modo?

Scopriamo alcune tecniche utilizzate nella strategia dei prezzi:

NON UTILIZZARE CIFRE TONDE

Una tecnica molto utilizzata nei supermercati è quella di esporre i prezzi con i decimali senza scrivere cifre tonde. Ad esempio, utilizzare 4,99€ anziché €5 è psicologicamente più accattivante poiché il nostro cervello lo percepisce come un prezzo più basso, anche se matematicamente è più vicino al 5.

EFFETTO ESCA

L’esempio più eclatante sono i diversi formati di popcorn acquistabili al cinema: small (1€), medium (2€) e large (3€). Di fronte a queste tre scelte, il consumatore medio sceglierà la soluzione che più gli piace ma sarà sempre predisposto all’acquisto della versione medium poiché ciò che è nel mezzo è sempre preferibile agli estremi. Se però si volesse cambiare il processo decisionale del consumatore, basterebbe modificare il prezzo della versione medium dei popcorn: da 2€ a 2,50€. In questo caso, il cliente è consapevole che la differenza tra la versione medium e quella large sia soltanto di 0,50 cent e perciò è più spinto ad acquistare il formato più grande convinto di avere una maggiore quantità di popcorn ad un prezzo più conveniente.

COLORE

Un altro elemento da tenere in considerazione in questa strategia è il colore che varia a seconda del genere del consumatore. Infatti, gli uomini sono maggiormente spinti ad acquistare prodotti evidenziati in rosso, soprattutto perché ritengono sia un colore associato al risparmio.

DIMENSIONE

Se si scrive un prezzo con caratteri più piccoli si ha la percezione che il prezzo sia più conveniente rispetto ad uno scritto più grande. Questo non avviene nel caso degli sconti, in cui i caratteri dei prezzi in promozione devono essere necessariamente più grandi per catturare subito l’attenzione del consumatore.

LUNGHEZZA

Come nel caso della dimensione dei caratteri, scrivere un prezzo utilizzando meno sillabe lo fa sembrare inferiore rispetto ad uno con più sillabe. Infatti, il nostro cervello è spinto a credere che più un testo è lungo e più i prezzi sembrano costosi.

Dopo aver analizzato brevemente le tecniche della psicologia dei prezzi sorge spontaneo chiedersi se questa strategia sia etica o meno. La risposta è no, poiché questi strumenti non portano i consumatori a compiere azioni che non avrebbero voluto ma piuttosto le spingono a modificare le loro percezioni e la loro capacità valutativa. Infatti, conoscere queste tecniche può solo spingerci a diventare consumatori più consapevoli nelle scelte di acquisto.

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